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一．課程背景
在競爭激烈的市場環境中，銷售人員常面臨客戶抗拒、策略缺失、流程混亂等痛點，導致丟單率高、業績增長乏力。傳統的銷售培訓往往理論脫離實戰，難以解決實際業務中的復雜問題。為此，【畫布銷售法（銷售技巧篇）】課程應運而生，旨在通過圖像化、結構化的工具，幫助銷售團隊系統化提升銷售實戰能力。
本課程以銷售畫布為核心，將銷售全流程拆解為可視化工具，涵蓋客戶畫像、需求挖掘、產品推薦、成交技巧及轉介紹策略等關鍵環節。課程融合SPIN提問、FABE法則等國際方法論，結合真實案例與分組演練，助力學員快速掌握從線索挖掘到售后裂變的完整鏈路。學員不僅能構建清晰的銷售思維，還能通過畫布工具精準設計策略，高效應對客戶抗拒，實現業績持續增長。
 課程由實戰派銷售專家龔勛主講，其豐富的企業銷售顧問經驗與95%以上的好評率，確保內容高度貼合銷售實戰需求，為企業打造一支能打硬仗的銷售鐵軍。

二．課程收益
1.構建專業銷售戰術：融會貫通銷售成交全流程，構建完整思維鏈，明晰各環節關聯，依全局視野規劃銷售，擺脫盲目，高效推進業務銷售。
2.精準洞悉客戶心理：深度學習各環節客戶心理，換位思考，精準抓取客戶心思，據此定制契合策略，增強互動成效，拉近客戶距離。
3.上手多元實操技能：熟練掌握多種實操方法，如SPIN提問、FABE法則等，依場景靈活施展，從尋客到售后全方位賦能，助力精準轉化。
4.提升應變溝通能力：面對客戶多樣狀況迅速反應，巧用策略化解難題，采用高效能溝通策略，確保銷售流程暢通無阻。
 5.掌握業績增長路徑：學習從成交到售后轉介紹全要點，打通新客戶開拓、老客戶轉介紹的全鏈路，循環賦能，保障業績長效攀升。

三．培訓對象
總經理，銷售總監，銷售經理，大客戶經理，銷售員等

四．課程大綱
第一講：銷售線索分析
一、客戶挖掘
1. 客戶畫像是什么：尋找潛在客戶的指南針
2. 為什么需要客戶畫像：銷售成交的第一步
案例分析：軟件公司與培訓業務客戶畫像案例
描繪客戶畫像
做描述：行業特點、企業特點、業務特點
2）定需求：應用場景、關鍵痛點、共性需求
3）了解采購：采購流程、關注點、周期等
4）定畫像：萃取提煉、定性定量
4. 目標客戶思考路徑
1）公司/平臺有什么
2）公司/平臺能解決什么
3）我擅長什么：熟悉的行業、掌握的資源
4）能幫到誰：公司和個人兩個角度
5）能成交誰：成交率高的行業/企業
5. 畫布一：客戶畫像畫布
實戰演練：做出自己的畫布
金句：客戶畫像定方向，銷售成交有希望。
      眉毛胡子湊數量，仰天長嘆沒希望。

二、客戶線索與商機
1. 線上線索來源分析：借助平臺力量大
2. 線下線索來源分析：立體式撒網鋪開
3. 管理銷售線索
4. 商機與線索的區別
5. 商機挖掘
1）新客戶商機挖掘：細分場景深挖、多維營銷引導......
2）老客戶商機挖掘：交叉銷售與升級銷售、客戶成功管理......
3）休眠客戶商機：因價格休眠、因服務休眠、因互動少而休眠......

第二講：客戶關系
一、客戶關系分析
1.客戶關系有什么價值：四大維度進行分析
2.什么是客戶關系：普遍客戶關系、關鍵客戶關系、組織客戶關系
3.普遍客戶關系的營銷：興趣社交、專業活動、例行拜訪等
4.關鍵客戶關系的營銷：從決策鏈分析到行動計劃的落實
5.組織客戶關系的營銷：高層溝通、聯盟合作、利他行動等
案例分析：產業園客戶案例，構建普遍客戶關系、關鍵客戶關系到組織客戶關系
6.客戶關系中的酒桌文化
1）【酒桌文化】戰前準備
2）【酒桌文化】席間技巧
3）【酒桌文化】鞏固戰果，深化信任
金句：客戶關系要維護，銷售成交靠得住。
      關系由淺到深處，客戶裂變停不住。

二、客戶信任建立
1.為什么信任如此重要：無信任不成交
2.信任關系的深化過程：6大步驟實現與客戶的深度信任
3.信任關系中的心理學規律：運用6大規律，加速信任的建立
1）透明度效應、社會證明原則、互惠性原則
2）相似性效應、一致性原則、情感共鳴效應
4.建立客戶信任的方法：專業信任、關系信任、利益信任
5.商務禮儀強化信任
1）客戶拜訪禮儀、客戶接待禮儀
2）商務宴請禮儀、談判簽約禮儀
案例分析：軟件公司客戶案例，從建立好感、強化信任到新人擴展
金句：打好信任的根基，會有成交的契機。
若把信任排第一，準備好你的POS機。

第三講：挖掘客戶需求
一、重新認識客戶需求
1.  需求有哪些：根據馬斯洛需求層次理論分析（個人及企業）
2. 需求分類：大多數人在隱性需求階段丟單
3. 挖掘需求的方法：方法原則有竅門
二、用提問技術深挖需求
1. 循序漸進地提問，逐漸深挖需求
1）破冰/打開心扉
2）探尋提問切入點
3）確認提問切入點
4）發現客戶需求
5）確認客戶需求
2. 提一些什么問題可以挖出需求
1）背景情況
2）面臨的問題
3）問題背后的價值
4）解決問題的預算
5）是否是決策人
3. 提問的技術：SPIN提問有技巧
1）背景問題怎么提？從使用目的、限制條件和實操建議分析
2）困難問題怎么提？尋找深挖需求的切入點
3）暗示問題怎么提？激發客戶解決問題、進行采購的決心
4）需求效益問題怎么提？強化解決問題的價值、為產品推介做鋪墊
4. 其他挖掘需求方面的問題類型
1）購買力問題--確認客戶層次（高/中/低）
2）決策鏈路問題--確認決策人，避免浪費時間
3）個人偏好問題--找準偏好，找對方向
案例分析：從單點需求上升到整體解決方案需求
5.畫布二：挖掘需求畫布
實戰演練：做出自己的畫布
金句：挖掘需求有門道，提問探索是訣竅。
若要客戶傾心告，好奇真誠是王道。

第四講：精準推薦產品/方案
一、建立客戶購買標準
1. 什么是客戶購買標準：客戶采購的指南針
2. 如何建立客戶購買標準：差異化+多維度設計
3. 客戶購買標準的因子：技術參數、安全性、合規性、響應速率......
案例分析：讓客戶跟著你設計的標準進行采購
4.畫布三：客戶購買標準畫布
實戰演練：做出自己的畫布
金句：先入為主建標準，引導客戶快準狠。
巧妙設計差異化，橫掃天下都不怕。
二、推薦產品/方案
1. 推薦產品的關鍵原則：處處利他得信任
2. 推薦產品的技巧：國際工具FABE法則
3. 如何按照不同角色做好個性化產品推薦
4. 畫布四：推薦產品/方案畫布
實戰演練：做出自己的畫布，演練現場推介產品
三、報價的邏輯
1. 報價原則：忽視原則易丟單
2. 產品價值怎樣塑造，讓客戶感到物超所值
3. 報價技巧：始終圍繞價值做報價
實戰演練：向現場人員開展全程報價演練

第五講：高效銷售成交
一、解除客戶抗拒點
1. 成交路上的客戶抗拒點
2. 思維策略：理解抗拒才能解除抗拒
3. 實操技巧：常見抗拒點解除策略
1）抗拒1：客戶說”我再考慮考慮“
2）抗拒2：客戶說”價格太貴了“
3）抗拒3：客戶說”資金預算不夠“
4）抗拒4：客戶說”我們已經有合作商了“
場景分析：各類客戶抗拒點邏輯分析與對策
二、逼單技巧
1. 逼單信號：掌握逼單時機
抓細節、很挑剔、畫大餅、做征求、夸競品、套近乎
2.逼單技巧：洞悉人性做好逼單
1）步步緊逼法
2）假設成交法
3）二選一成交法
4）危機成交法
金句：人類天性是猶豫，拖延糾結有抗拒。
找準時機做逼單，順勢成交又一單。
三、獲取客戶承諾
1. 獲取客戶承諾的關鍵原因
2. 獲取客戶承諾的操作方法
案例分析：獲取客戶在知識產權業務方面的承諾

第六講：售后與二次銷售
一、售后跟進
1. 售后心態：長期心態、陪伴心態、共贏心態
2. 售后跟進方法
1）信息歸集：梳理客戶信息，總結成交經驗
2）使用跟蹤：跟蹤客戶體驗感、使用效果
3）異議處理：態度第一，立即表示歉意與理解；行動跟上，給予安全感
4）客情維護：節日祝福、關注動態、給予關懷、心意小禮物
二、獲取轉介紹
1. 轉介紹的重要價值：信任強、成本低、轉化高、成交快
2. 轉介紹時機分析
1）客戶成交的時候
2）幫客戶忙的時候
3）售后獲好評的時候
4）發現客戶朋友有需要的時候
3. 轉介紹客戶類型分析
1）只看好處的客戶
2）只看榮譽的客戶
3）啥都不要的客戶
4）純粹只想交朋友的客戶
4. 轉介紹方法：看人出對策才能有效果
案例分析：讓老客戶自發自愿介紹新客戶
金句：成交不是終點處，二次銷售要抓住。
      做好服務有口碑，客戶轉介業績飛。
5.畫布五：轉介紹客戶類型分析畫布
不同轉介紹客戶類型及策略分析
6.畫布六：轉介紹策略畫布
實戰演練：做出自己的畫布
復盤總結1：銷售成交全流程體系
復盤總結2：銷售流程畫布總圖全局概覽

授課講授介紹
龔老師
AI職場工作提效實戰派專家
AI五維提示詞操作法發明人
阿里達摩院人工智能訓練師（高級）
中國青少年科技創新獎得主（*）
MSI（美國管理與戰略研究協會）AI認證專家
科大訊飛Prompt工程師、智能體工程師、微調工程師認證
「十余年物聯網產業、AI產業項目運作經驗」
曾任：順豐（上市公司）丨IE物流智能化工程師
曾任：力合科創（上市公司，科技轉化領域頭部企業）丨科技項目營銷總監
曾任：深圳市物聯網協會（5A級龍頭科技協會）丨協會秘書長兼產業創新總監
曾任：鏈盟科技（智能軟件開發）丨副總經理
「擅長領域」：AI+辦公應用、AI+銷售技巧、AI+管理效率、AI智能體開發、AI人力資源
「AI實戰導師?多模態場景賦能者」：龔老師是建設銀行、中國電信、交通銀行、華潤集團、飛亞達集團、益陽市商務局、河池市供電局等多個單位特邀AI培訓講師，獨創“AI教練-場景-工具”三維穿透模型，將AI工具有效賦能銀行、人力、銷售等多樣化辦公場景中，連續多次獲邀返聘，累計授課100+場，培育超2000名兼具實戰能力與創新視野的專業人才。
「科技創新獎得主?工具生態架構師」：龔老師始終走在科技前沿，獲獎眾多，曾于北京人民大會堂接受國家副主席李源潮及*副總理劉延東等*領導頒發的“中國青少年科技創新獎”（青少年最高創新榮譽，全球華人青少年中每一屆僅有百人獲此殊榮）；
榮獲物聯網智能應用協會頒發的“物聯網公益創客獎”，并且專注于研究主流AI工具應用，包括DeepSeek、ChatGPT、Runway、智譜清言、扣子智能體等，深度挖掘工具效能。
實戰經驗：
龔勛老師專注于AI技術與垂直場景的深度融合，深耕智能物流、智慧零售、科技孵化等領域十余年，打造「技術+商業+場景」三維賦能體系，通過AI技術創新開辟新的商業路徑，致力于將*的科技成果轉化為切實可行的商業解決方案，從而驅動企業價值倍增。
▌流程智能×物流基建：曾為順豐主導物流中轉場自動化設備線的智能化設計，通過采用AI智能全局設計系統、三維規劃布局系統的智能化設計，實現物流分揀的智能化，設備調度效率提升40%，人力成本降低35%。
▌AI營銷×零售革新：曾為鏈盟科技主導智能軟件系統服務產品的架構設計與管理，采用AI產品原型設計類技術與工具，利用AI的高效設計能力快速開發軟件系統的樣品，打造軟件系統MVP，創新研發智能新零售系統、區塊鏈電商平臺等多個戰略級新品類，成功推動公司業績實現37%的年復合增長。
▌決策智能×科技孵化：曾為力合科創首創“智力服務+資源輸入”雙輪驅動體系，構建全周期賦能機制，成功引進清華系等*高校背景的AI、智能硬件、智慧農業等在內的十多個高科技創業項目，實現科技項目孵化成功率提升36%，推動創業載體入孵項目科技含量提升23%，榮獲APEC物聯網公益創客獎。
 ▌AI智能體×銷售賦能：曾開發賦能銷售工作的垂直場景智能體，打造AI銷售話術智能體、AI銷售對練智能體、AI銷售文案智能體等，助力300多名銷售學員提高銷售工作效率、提升銷售成交率，實現銷售業績的增長30%