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回款管理的培訓

【課程背景】：
在同質化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業交往的特殊形式，越來越受到企業的重視，尤其關于費用的談判又是重中之重。而回款又是企業在維艱中的命脈。為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商，這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。
 然而現實中經常是一方強勢刀俎，另一方為弱勢魚肉；或者兩方勢均力敵，雖有共同利益，卻總會不歡而散；業務人員常因缺少談判知識，不知道如何利于籌碼進行守價要價，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相關的知識及保障服務而使如期回款變成遙遙無期。如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創贏局是每一名談判人員及業務管理人員必備的技能。

【課程收益】：
認識兩種談判方式
掌握談判時勢選擇術
如何尋找談判籌碼，占取主動
搭建說服客戶的提案結構，達成共識
學會在談判中進攻、防御與和談的謀略
認識8種討價還價技巧，權衡利害
學會智破障局、僵局和死局，破除心理障礙
商談時八步爭取*利益，掌握心理攻勢
掌握回款流程，施加心理壓力，提升追款技巧

【課程對象】：
物業經理、業務人員、項目經理

【授課方式】：
通過案例、結合企業的應用場景進行有效帶入，達到學以致用的目的。

【課程大綱】：
視頻：一幅畫的價值與價格
第一講：認識商務談判，避免陷入立場誤區
一、商務談判的定義與要素
二、兩種談判方式
1. 立場式談判：溫和型與強硬型
2. 原則式談判：雙贏POINTS
三、哈佛談判方法五項原則概要
1. 把人與事分開
2. 著眼于利益，而不是立場
3. 為共同利益創造選擇方案
4. 堅持使用客觀標準
5. 了解你的BATNA
思考：如果客戶認為物業費高，你如何回應？
學員收獲：認識兩種談判及軟式和硬式談判的利害關系，掌握雙贏式談判核心原則的實踐應用

第二講：把控談判內在邏輯，有力推動
一、談判的準備階段
1、可行性分析
互動：練習價值構成
2、知彼解己
3、擬定方案
4、分析策略 尋找籌碼
案例：物業經理與客戶張主任的漲價風波
分析：小李失利在哪，請幫小李找出有利籌碼
二、談判的過程：前中后
1、四種關系的開局破冰
2、談判的磋商階段
1) 傳達信息的優先順序
2) 提案引導
3) 評估調整方案
4) 彼些妥協讓步
3、 談判的終局階段
 學習收獲：讓學員認識到談判的內在邏輯流程，把握住關鍵點，開場如何導入、如何做提案引導、如何破局，在正確的環節做正確的事情。

第三講：分析態勢，運籌商務談判謀略，施加壓力
一、和談策略
1、耐心說服
2、拋磚引玉
3、留有余地
二、進攻策略
1、施加壓力的原則規范
2、最后期限的使用禁忌
3、拖延攻勢
思考：你常用的施壓策略有哪些？
三、御守策略
1、軟化對方：寵將法、以柔克剛法
2、虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆
3、明確自己的MWG原則
學習收獲：掌握在三種態勢下：敵強我弱，敵弱我強，勢均力敵的狀態下采用何種策略維護自身利益

第四講：有條件讓步，運用六脈神劍談判技巧，達到感覺共贏
一、開價策略：
1. 先后開價的適宜條件
2. 開價幅度的掌控
二、挺局策略：
1. 挺住信心
2. 避免自殺
三、疏通策略
1. 對人加強關系
2. 對事給出理由
四、還盤策略
1. 預選框定
2. 學會踢皮球
五、讓步策略：
1. 讓步要回報、
2. 黑白臉留有余地
六、不情愿策略：
1. 感覺便宜策略
2. 在對方條件內永遠不情愿
視頻：討價還價的技巧賞析
學習收獲：如何在對方開價或我方開價后，通過8步還價讓步技巧達到雙贏

第五講：收回賬款，有效保障現金流
一、回款難的五大原因
二、回款五大周期把控
三、收回賬款才是銷售工作的結束
1．催款前的準備工作
4) 樹立信心
5) 以誠相待
6) 搞好與客戶的財務人員關系
7) 全面了解客戶的狀況
2.回收賬款的方法
1) 人情關系法
2) 預先告知法
3) 心理戰術法
4) 高壓法
5) 威懾法
6) 疲勞戰
7) 對質戰
視頻：業務經理與客戶主任的追款之路
結束：總結回顧結束：總結回顧
學習收獲：提升回款意識，掌握回款易發生風險的關鍵點，并通過追款技巧討回更多的款項。

回款管理的培訓