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b2b顧問式銷售

課程背景
 2019年以來，經濟增速放緩，中小企業生存和發展面臨巨大壓力；互聯網+時代，營銷4.0已是大勢所趨，銷售業績提升不能只是想法，必須轉化為營銷人員的具體行動：如何理解客戶需求變化，增強客戶粘性，實現銷售業績可持續增長，讓產品更好賣、賣的好，還能賣得久，是本次課程著重要探討的話題。

授課對象
工業企業銷售經理、市場經理及其他營銷相關人員

課程收益
1、建立系統的工業品營銷思維框架，了解工業品營銷基本概念
2、掌握工業（B2B）企業顧問式銷售9步方法和基本原理
3、掌握工業品銷售常用工具，并能用于工作實踐
4、現場直接提出工作中困惑，老師現場實戰解答

主講老師
杜忠老師—B2B品牌營銷專家
 《工業品市場部實戰全指導》作者、國家注冊管理咨詢師、天津大學、南開大學、蘇州大學EDP中心講師、國家開放大學鑄造學院簽約專家、中國策劃學院客座教授、中國品牌研究院特聘研究員、上海工業品營銷研究院特約講師、中國鑄造協會職教中心特聘高級講師、天津股權交易所企業戰略咨詢委員會專家委員、天津市市場營銷協會專家委員會委員、中華講師網2015年度“中國百強講師”、《銷售與市場》撰稿人、第九批全國中小企業管理咨詢服務專家（中國企聯管理咨詢委員會）、中國貿促會《工業企業品牌建設研究》（課題編號：PPJSKT-1721）課題負責人

培訓方式
1、 專題內容講解和討論
2、 案例講授和現場互動
3、 簡單工具現場實踐和演練

課程大綱
基礎理念篇
錨點什么是工業品營銷？從1.0到4.0
工業品銷售人員技能升級路徑
1.3辨析：市場、銷售、營銷異同
【現場互動】B2B營銷與B2C營銷有哪些異同？
【典型案例】茅臺酒&出租車辨析講解
錨點方法技能篇
第一環： 如何鎖定目標客戶？
鎖定目標客戶基本功1：28法則
鎖定目標客戶基本功2：MAN法則
什么樣的客戶才算是“目標客戶”？
“客戶素描”：有趣的客戶畫像方法
【實戰工具】工業品客戶畫像
【實戰案例】金太陽公司工業機器人關鍵客戶鎖定

第二環： 如何做好訪前準備？
2.1 堅決不打無準備之仗
2.2 訪前身體與精神準備
2.3 拜訪路線規劃與工具準備
【實戰工具】客戶拜訪工具ABC
【實戰案例】SA中國新疆區域楊經理的遭遇

第三環： 如何建立信賴關系？
3.1 工業品營銷贏在信任
3.2 贏得客戶信任的3P策略
3.3 *大招：從賣產品到解決問題
【實戰工具】客戶見證實戰演練表
【實戰工具】SPIN工具實戰演練表

第四環： 如何洞察客戶需求？
4.1 什么是客戶需求？
4.2 工業品銷售為什么要強調“洞察客戶需求”？
4.3 工業品銷售所面對的客戶需求有哪些？
【實戰工具】客戶“公需求”洞察
【實戰工具】客戶“私需求”洞察
【實戰案例】中汽嫌價格高：再不降價就別來了！

第五環： 如何塑造產品價值？
5.1 客戶嫌價格高，你會怎么辦？
5.2 怎么才能讓產品價格高，客戶還愿意買？
5.3 *法寶：產品價值6因素圖
【實戰工具】FABE工具實戰演練表
【實戰工具】客戶滿意密碼破解表
【實戰案例6】客戶嫌價格高的真實原因剖析

第六環： 如何分析競爭對手？
6.1 重要原則：不貶低競爭對手
6.2 獲得競爭對手信息的6個常規途徑
【實戰工具】三大優勢和弱勢分析工具
【實戰工具】UPP分析工具演練
【實戰案例】從“你死我活”到“友商思維”

第七環： 如何處理客戶異議？
7.1 客戶異議的6種類型
7.2 解除客戶異議的6個關鍵步驟
【實戰分析】客戶嫌價格高的處理方法
第八環： 如何快速促成交易？
8.1 理解客戶拖延的真正原因
8.2 促進交易達成的3個關鍵時機
8.3 簽訂銷售合同三大紀律八項注意
【實戰分析】工業品銷售，成交只是第一步

第九環： 如何升級客戶關系？
9.1 客戶滿意的3個層次
9.2 客戶關系升級的雙通道策略
9.3 建立AAA級戰略合作伙伴關系
9.4 固若金湯：讓客戶忠誠的一套長效機制
【實戰案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”，實現產銷平衡？

實戰答疑篇
現場答疑+跟蹤學習
課后強化
加入專屬微信群，完成作業和持續學習成長
備注
上述課程內容可針對學員背景和特點做定制

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