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市場銷售的策略

第一部分：市場銷售策略
一、顧問式銷售策略
1.銷售態度需要更新
2.孫子兵法告訴了我們什么
3.我們為什么膽怯
4.銷售需要勇敢面對
5.先開*，后瞄準
6.世界上最重要的一位顧客是誰
7.*銷售人員的素質修煉
8.業務中的20/80法則現象
二、顧問式銷售理念
1.問題引發思考？！
2.銷售概念
3.銷售三要素
4.買賣關系
5.客戶之核心感覺
6.顧問式銷售的核心
7.關鍵時刻關鍵動作
8.信任乃合作之粱
9.建立信任的五個緯度
三、產品介紹策略
1.快速有效的溝通
2.溝通的原則、效果、策略
3.溝通的三要素
4.溝通的關鍵
5.介紹產品并塑價值
6.FAB產品陳述法則
7.競爭管理公式
四、快速成交策略
1.達成銷售重要四階段
2.快速成交策略
3.提出成交請求的*時機
4.十二個締結成交的策略
5.成交前、中、后
6.價格談判策略

第二部分：經銷商的開發
一、經銷商（渠道）概述
(一)建立以經銷商為核心的銷售策略
1.一個中心
2.兩個基本點
3.三項原則
4.四個目標
(二)企業需要什么樣的經銷商？
1.經銷商選擇的關鍵要素
2.經銷商選擇的標準
(三)為什么總缺想要的經銷商？
1.選擇經銷商太浮躁
2.沒有標準
3.缺乏管理與服務,
(四)經銷商開發管理的誤區
1.經銷商的開發管理公式
2.開發經銷商就是占山頭。
3.開市場就是找大戶。
(五)區域市場的經銷商重組
1.橫向擴張
2.縱向深挖
3.市場重組
二、經銷商的開發
(一)經銷商開發前的準備
1.市場背景的了解
2.區域市場的規劃
3.公司獨特優勢的提煉
4.認識對手
5.了解公司在市場上的影響力
6.了解公司市場遺留問題
(二)尋找，選擇目標經銷商
1.經銷商經營現狀分析
2.經銷商的主要類型
3.目前經銷商的生存狀態分析
4.選擇經銷商的六大標準
5.判斷經銷商優劣的九大方面
(三)火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1.從客戶自身綜合實力分
2.從客戶決策者的個性特征分
3.從客戶利益需求分
4.從合作心態分
5.總結：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”
(四)開發經銷商的流程
1.遴選：合適的經銷商在哪里
2.初步溝通：留下好印象
3.考察：各標準如何印證
4.評估：綜合評估，一票否決
5.談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6.建立合作關系
(五)開發經銷商的步驟
1.顧問式銷售理念
2.快速建立信賴感
3.了解需求，介紹產品
4.銷售過程中的異議處理
5.快速成交技巧
6.合作后的關系維護

第三部分：經銷商服務與管理
一、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？
1.經銷商對廠家的重要性
2.廠家對經銷商的重要性
3.經銷商與廠家的正確關系
4.廠家業務人員和廠家的關系
5.廠家業務人員和經銷商的關系
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要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業與經銷商關系分析
1.公司在經銷商心目中的地位
2.“專營、主營、兼營”的差別
三、經銷商服務與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導和培養
3．管理和控制
四、經銷商服務與管理的基礎與策略
1. 經銷商經營模式的轉變：“坐商”轉“行商”
2. 經銷商的正規化
“游擊隊”還是“正規軍”
經銷商的公司化運營
經銷商團隊成員的招聘和培養
經銷商團隊的監督和考核
五、經銷商管理的四種策略
六、經銷商的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
七、廠家和經銷商同盟之道
1.沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
2.常來常往，經銷商拜訪
3.市場問題的及時處理
4.銷售政策兌現及時到位
5.區域人員全方位的關懷
6.心目中有你，領導人的關懷
7.優秀經銷商評比與獎勵等
8.信用管理：看得見的支持

市場銷售的策略