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市場開發拓展課程

【課程背景】 
 近年來物流行業成為很多城市新的經濟增長點，市場開發及拓展能力是物流企業保持業績持續增長的基礎，本課程是燕老師結合自身工作實戰經驗傾力打造，幫助物流企業招商人員從新手到高手的蛻變

【課程收益】 
物流招商高手應具備的基本素質；
物流市場開拓的流程及方法；
物流招商投標方法及成功技巧；
客戶溝通談判及異議處理技巧；
招商演示和物流產品說明方法，運用自身優勢吸引客戶。

【課程對象】 
物流招商人員、銷售主管、銷售經理等

【課程大綱】
專題一：成為專業物流招商人才 
1、明確什么是物流招商
案例分析：物流招商人的成就！
2、如何成為專業物流招商人才 
3、物流招商的過程及應學習的物流招商技巧
案例分析：寶供物流是如何訓練招商人員

專題二：高手重視準備工作 
1、專業物流招商人員的基礎準備 
2、熟悉物流產品
研討會：物流的產品細分 
3、物流區域的狀況 
4、您需要一批潛在物流客 
5、物流招商計劃
  
專題三：如何尋找潛在物流客戶 
1、尋找潛在物流客戶的原則 
2、如何尋找潛在客戶 
3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群 
4、增加潛在客戶的涵蓋率
案例分析：百事是如何泡上雅芳的 
案例分析：船代客戶開發——從業務員變成老板

專題四：接近物流客戶的技巧 
1、什么是接近 
2、接近前的準備 
3、電話接近物流客戶的技巧 
4、Cold-call找生意 
5、使用信函接近物流客戶的技巧
6、直接拜訪物流客戶的技巧 
7、面對初次見面的物流客戶
8、進入招商主題的技巧 
案例分析：物流招商的茶文化與酒文化

專題五：如何進行物流項目投標 
1、物流投標應注意的問題（流程問題）
2、讓投標事半功倍核心問題
3、如何換標、圍標
案例分析：中信與中外運的爭斗
案例分析：中潤達鐵路項目是如何勝利的

專題六：成功與物流客戶溝通 
1、良好溝通的必要 
2、了解溝通的過程 
3、積極地詢問 
4、積極地傾聽 
5、發送和接收 
6、寫與讀 
7、尊重他人 
案例分析：巧用話題
體驗式案例：溝通三要素
案例分析：富士康打工妹是如何成功的

專題七：識別物流客戶的利益點 
1、物流商品的特性、優點和利益 
2、將物流商品的特性轉換成利益的技巧 
3、為物流客戶尋找購買的理由
案例分析：綜合優勢贏得客戶

專題八：如何做好物流招商演示和物流產品說明
1、什么是物流產品說明 
2、產品說明的技巧 
3、三段論法 
4、圖片講解法 
5、準備您的物流演示講稿 
研討會：如何制作物流解決方案

專題九：物流客戶異議的處理
1、客戶異議的含意 
2、異議產生的原因 
3、處理異議的原則 
4、客戶異議處理技巧 
案例分析：抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

專題十：達成最終的物流交易 
1、達成協議的障礙 
2、達成協議的時機與準則 
3、達成協議的技巧 
4、未達成交易的注意事項 
5、啟發式的運用 
 案例分析：“領證”不代表“婚姻幸福”——寶供與IBM失敗案例

專題十一：建立穩定的物流業務聯系
1、提高您的物流服務品質 
2、做好您的物流客戶管理 
3、制造您的宣傳大使 
案例分析：業務員小王成為企業家的秘訣

專題十二：培養成為物流招商高手的信念
1、正視物流招商中的失敗與拒絕 
2、選擇做物流招商人員的六種動機 
3、爭取成功的機會 
4、培養良好的習慣 
5、培養您的第二天性 
6、如何成為**物流大師
視頻案例：這樣的堅持就會勝利
互動環節：回答學員提問

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