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課程背景：企業經常性是在做跟跑者，蛋糕總是第三、四個拿，問題是沒有看清行業發展方向，只能苦等，不能主動出擊，缺工具，看不到機會點和風險。一分戰略、九分執行，企業的中長期戰略規劃解碼到年度經營計劃后，如要保障年度經營目標落地成實際結果，最重要的就是通過激勵、績效的方法進行有效落地。
目標學員：企業高管、業務負責人、戰略規劃團隊、市場/運營核心骨干
核心價值：基于華為BLM模型，系統掌握“以客戶為中心”的戰略到執行閉環方法論，提升客戶需求洞察能力、業務設計匹配度及組織落地保障力。
框架概覽：
第一天：戰略對齊--以客戶需求錨定業務方向 BLM模型底層邏輯、市場洞察與客戶分析、戰略意圖的客戶導向校準 客戶需求洞察報告（初步）、戰略意圖與客戶價值的對齊方案
第二天：執行落地--以客戶價值驅動業務設計與組織保障 創新焦點與業務設計的客戶聚焦、關鍵任務分解、組織與人才支撐體系 業務設計藍圖、關鍵任務清單、客戶價值落地組織保障計劃
第一天：戰略對齊--以客戶需求錨定業務方向
上午：BLM模型導入與客戶中心戰略底層邏輯（3課時）
為什么要“以客戶為中心”？（0.5小時）
- 華為發展歷程中的客戶中心實踐：從“生存壓力”到“長期主義”的認知迭代（案例：華為早期農村市場突破、5G客戶需求深度挖掘）。
- 商業本質的再思考：客戶價值是企業生存的底層邏輯（引用任正非“為客戶服務是企業存在的*理由”）。
- 傳統戰略誤區：脫離客戶的“自嗨式”規劃（反面案例：某企業因忽視客戶痛點導致產品滯銷）。
BLM模型全景解析：戰略到執行的關鍵紐帶（1.5小時）
- BLM模型四大模塊：戰略意圖、市場洞察、創新焦點、業務設計（“戰略四要素”）；關鍵任務、正式組織、人才、氛圍與文化（“執行四要素”）；領導力與價值觀的貫穿作用。
- 以客戶為中心的BLM特征：客戶需求是所有模塊的起點與終點（圖示：客戶需求→市場洞察→戰略意圖→業務設計→執行保障的閉環）。
工具演練：客戶需求分級與關鍵場景識別（1小時）
- 工具：客戶旅程地圖（Customer Journey Map）、KA*模型（基本型/期望型/興奮型需求）。
- 分組練習：選取企業典型客戶群體（如ToB大客戶/ToC大眾用戶），繪制其核心需求場景，標注“未被滿足的痛點”與“潛在機會點”。
- 導師點評：如何從表面需求挖掘深層價值訴求（案例：華為終端從“功能機”到“智能機”的客戶需求躍遷）。
下午：市場洞察與戰略意圖的客戶導向校準（3課時）
市場洞察的“五看”方法論：以客戶為核心的深度分析（1.5小時）
- “五看”框架：看行業/趨勢、看客戶/市場、看競爭、看自己、看機會。
- 重點突破“看客戶/市場”：如何通過定量（市場規模、增長率）與定性（客戶訪談、行為分析）數據，定位目標客戶群（如華為早期聚焦“運營商網絡設備”的市場選擇邏輯）。
- 工具：市場吸引力評估矩陣（客戶價值×自身能力）、客戶細分（RFM模型/價值分層）。
戰略意圖的客戶價值校準（1.5小時）
- 戰略意圖三要素：愿景（客戶未來的理想狀態）、使命（企業為客戶創造價值的承諾）、目標（可量化的短期/中期成果）。
- 如何確保戰略意圖與客戶需求對齊：從“我要增長”到“我要為客戶解決XX問題”（案例：華為“把數字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織”的愿景與云服務戰略的關聯）。
- 分組研討：結合企業當前戰略，重新校準戰略意圖的客戶價值表述（輸出：修正后的戰略意圖陳述）。
第二天：執行落地--以客戶價值驅動業務設計與組織保障
上午：創新焦點與業務設計的客戶聚焦（3課時）
1.創新焦點的客戶導向：從“技術驅動”到“需求驅動”（1小時）
- 華為創新實踐：從“跟隨者”到“領導者”的創新邏輯（如5G技術研發基于運營商對高速率、低時延的需求）。
- 創新焦點的三大方向：客戶痛點突破（解決現有問題）、客戶需求延伸（創造新價值）、客戶生態共建（整合資源提升體驗）。
- 工具：創新矩陣（客戶需求×技術可行性×商業價值），篩選高優先級創新方向。
2.業務設計的四大模塊：全鏈路錨定客戶價值（2小時）
- 業務設計四要素：客戶選擇（為誰創造價值）、價值主張（提供什么獨特價值）、盈利模式（如何獲取回報）、關鍵合作（需要哪些資源支撐）。
- 客戶導向的業務設計要點：
- 客戶選擇：聚焦高價值客戶（如華為早期放棄低端市場，聚焦運營商）；
- 價值主張：用“客戶語言”描述（避免技術術語，如“降低運維成本30%”而非“優化算法”）；
- 盈利模式：與客戶價值深度綁定（如SaaS模式的訂閱制 vs 一次性銷售）；
- 關鍵合作：補充自身能力短板（如華為與芯片供應商、云服務商的生態合作）。
- 分組演練：基于上午的客戶洞察，設計某業務線的業務藍圖（輸出：業務設計四要素清單）。
下午：關鍵任務分解與組織保障體系構建（3課時）
關鍵任務：將戰略意圖轉化為可執行的客戶價值行動（1小時）
- 關鍵任務的三大特征：聚焦客戶價值、跨部門協同、可衡量里程碑。
- 如何拆解關鍵任務：從業務設計到落地路徑（案例：華為5G商用落地中的“網絡建設→客戶試點→規模推廣”三階段任務）。
- 工具：OKR（目標與關鍵成果法）的客戶價值對齊（如“客戶滿意度提升20%”對應“減少故障響應時間至2小時”）。
組織與人才：構建以客戶為中心的執行保障（1.5小時）
- 正式組織：流程與架構的客戶導向優化（如華為“鐵三角”組織：客戶經理+解決方案專家+交付專家，全流程服務客戶）。
- 人才發展：培養“懂客戶、懂業務”的復合型團隊（案例：華為“訓戰結合”的客戶經理培養體系）。
- 氛圍與文化：塑造“以客戶為中心”的行為準則（如華為“一線呼喚炮火”“為客戶創造價值是*評判標準”的文化落地）。
總結與行動計劃（0.5小時）
- 學員分組匯報：兩天學習的核心收獲、企業客戶中心能力提升的具體行動計劃（導師點評與建議）。
- 課程閉環：講師課后批改學員作業，提出改進建議
課程特色：
- 華為實戰案例貫穿：結合講師華為近20年以客戶為中心的業務實踐，增強方法論可信度。
- 工具落地導向：提供“客戶需求洞察表”“業務設計四要素模板”“關鍵任務分解清單”等可復用工具。
 - 高管視角設計：兼顧戰略高度（BLM模型）與執行細節（關鍵任務、組織保障），適合管理層系統思考。

授課講師：陳老師
北京郵電大學全日制本科
香港城市大學 EMBA
武漢理工大學研究生客座導師
18年華為營銷管理專家
14年華為營銷核心崗位管理者
10年海外市場拓展及管理經驗
在華為，深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解
沉浸銷售/營銷體系20余載，擅長市場營銷、海外市場拓展，實戰力強
原華為某地區部部長，某地區部銷售運營部長；
戰略管理、企業運營、產品線管理、營銷管理專家，相關領域*講師；
曾就職于華為公司18年，歷任代表處解決方案經理、系統部主任、地區部部長、產品線總監、銷售運營部長等職；
豐富的企業運營管理經驗，銷售和研發體系的跨領域經驗，豐富的項目運作和團隊領導經驗。深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解，有豐富的大客戶項目營銷和品牌渠道營銷經驗；
多次華為金牌團隊獲得者
專業領域
《突破性增長-戰略管理BLM模型》、《變革的力量-戰略規劃落地及執行》、《狼性營銷團隊建設》、《華為營銷體系流程LTC》、《大客戶營銷與鐵三角運作》《海外銷售項目運作》《海外客戶關系拓展》《華為文化與價值觀剖析》、《經營數據管理與分析要點》、《銷售項目運作與管理》、《業財融合-業務的健康度管理》《以客戶需求為導向-用IPD重塑企業核心競爭力》等