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供應商管理與采購談判技巧培訓

【課程對象】采購主管、采購經理、采購人員、供應人員等從事采購供應的人士

【課程背景】
VUCA時代，企業面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質量不穩定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業物流需求的采購團隊成為企業優化采購、提高采購績效的核心工程。
但由于歷史原因，國內企業職業采購人員來源困乏、在職學習提升與比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。選擇什么樣的供應商,并且如何有效地管理與績效管控供應商一直是困擾企業采購的一個重要問題。供應商談判能力缺乏，與供應商無法有效達成有效合作性。
 本課程將通過知識講解與案例系統全面展示一個職業采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現代采購、供應商管理、績效管理、采購談判等新理念，理解搞好企業供應鏈管理的緊迫性，通過現場模擬操作，使學員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業可持續發展。

【課程大綱】
第一講：新時期采購職業化建設
采購環境變化
采購概念與目的
采購五項原則與無原則
職業采購時間安排
未來采購趨勢

第二講：供應商管理
供應商的選擇
供應商開發的流程
新供應商的評核和開發流程步驟
供應商開發流程分析
如何發現潛在供應商
評估潛在供應商
供應商選擇的其他考慮
如何評估潛在供應商需要考量的因素
在收集供應商信息之前，必須制定出篩選的標準/供應商評估的要素
搜索潛在供應商
供應商的基礎認證
供應商評核因素
重復性采購供應商認證
供應商價格評估
供應商分級方法
供應商大會
供應商績效考核的流程
供應商考核KPI指標的確定
供應商輔導與改善策略
供應商考核目標的執行與修改
績效反饋
供應商關系管理與策略
供應鏈管理構建

第三講：專業采購談判與議價技巧
談判專家的談判闡釋
談判前的“3+3”問題
如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利談判力的誤解
談判的致勝之道 
－詳細的談判計劃 
－優勢的談判行動 
降低期待系數 
談判實戰測試與心理學經典分析
A）如何看待自己的談判對手
B）如何看待談判自己的劣勢
C）對方的強勢如何化解
D）如何分析對方的話術背后含義
E）“虛擬上司”處理技巧
F）心理價位的溝通
G）強勢談判建立
H）利益平衡法
I）借勢談判
J）降低撒切爾期待系數
K）輕緩的絕妙之道
談判的步驟與打破僵局技巧 
成功談判的步驟——天、地、人分析
-談判矩陣
-談判的節奏
談判的詳細步驟
i)良好的準備是談判致勝的前提
最重要的過程：談判目標的設定
主場談判VS客場談判
案例討論
ii)談判中的把握與協調
注意團隊協助，杜絕談判英雄
在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
談判禮儀與察言觀色
案例分析
iii) 談判的關鍵控制
8大讓步技巧
提問與溝通
案例分析
iiii)結束談判的藝術
肯定與期待的使用技法
建立“標準-現實”法則
突破僵局的共同解決問題法 
勾畫達成協議
沖出困境
談判的天龍八部

【講師簡介】
柳 榮
PSCC采購與供應鏈專家會會長
國內知名實戰采購供應鏈與精益化管理專家顧問
采購與供應鏈OTEP模型國家版權擁有者
暢銷供應鏈管理類書籍《采購與供應鏈管理》等作者
清華大學/中山大學/華南理工大學/上海交通大學/暨南大學總裁班班、MBA授課老師 
多家企業集團總裁私人企業發展運作顧問

供應商管理與采購談判技巧培訓