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渠道創新管理課程

第一章 傳統渠道營銷模式的反思
1. 市場開發的成功與否對經銷商的依賴度大，具有很強的機會主義色彩； 
2. 廠商雙方經營目的錯位，思想不一致，方向不一致，行動不一致；    
3. 品牌生命周期管理不力，市場管理、控制與抗挑戰能力差；    
4、渠道結構復雜，渠道鏈過長
5、渠道關系松散，忠誠度低下
6、渠道職能單一，物流效率低
7、企業對市場掌控能力差，缺乏話語權
8、企業與消費者的溝通有效性差

第二章 經銷商問題的反思  
1、經銷商觀念與素質落后。
2、經銷商與廠家缺乏有效溝通。
3、經銷政策、促銷物料容易被經銷商不正確使用、挪用，或是被貪污。
4、經銷商經銷產品眾多，精力與資源分散。  
5、經銷商對下游渠道控制不力，產品流向不明；
6、市場做起來后，經銷商牛氣實足，廠家難以對其掌控；經營觀念與文化難以融合；
7、企業片面導入新模式，系統性差，執行力薄弱，并容易引起經銷商的對抗。  
 
第三章  深度協銷渠道模式分析
（一）深度協銷的特點
1、廠家是協銷角色
2、經銷商才是主體
3、資源共享，風險共擔
4、提升經銷商能力
（二）深度協銷的內容
1.營銷策劃
2.宣傳推廣
3.市場管理
4.終端服務
5.能力培訓
6.渠道建設 

第四章 深度分銷渠道模式分析與應用
1.深度分銷的概念與內涵
2.深度分銷具特點
3.深度分銷的操作實踐
4.深度分銷到底該有多深
5.如何防止深度分銷陷阱
6.深度分銷模式為何受到挑戰？

第五章 深度營銷渠道模式的分析與應用
1.深度營銷的概念與內涵
2.深度營銷的特點
3.深度營銷與深度分銷的本質區別
4.深度營銷的渠道創新
1)渠道結構的創新
企業不同階段、不同市場環境下的渠道結構選擇
辦事處渠道三種渠道模式對比分析（統管式、并存式、依付式）
三市場渠道模式建設
2)渠道關系的創新
新時代廠商關系定位
渠道成員關系建設
渠道價值鏈增值策略（經銷商四個一工程）
渠道競爭力提升策略
3)渠道職能的創新
渠道分銷職能的創新與強化
渠道品牌傳播職能的創新和實踐
品碑傳播策略（企業員工、經銷商和消費者三大傳播途徑）
4)經銷商經營能力的提升策略
經銷商培訓的難點與策略
經銷商會議的成功動作策略
樣板市場現場會召開策略

第六章 直分銷渠道模式創新
1、何為直分銷
直的概念
分的概念
2、直分銷的特點
3、直分銷的局限性
4、直分銷的創新策略
5、直分銷的應用要點

第七章 盤中盤模式實戰操作
1、何為盤中盤
2、渠道為中心的盤中盤局限性
2、后終端時代營銷策略創新
3、消費者為中心的盤中盤策略創新
4、消費者中中心的盤中盤策略應用要點

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