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顧問式銷售技能提升

【課程背景】
經濟新常態下，互聯網時代的到來，企業經營面臨全新的挑戰，市場競爭日趨激烈。
企業面臨的很多困惑：
如何對營銷方式進創新？
如何面對跨界競爭的新格局？
如何擺脫產品的同質化競爭的被動局面？
如何面對消費者新的變化？
銷售團隊面臨的困惑：
如何提高銷售人員拜訪效果？
如何發掘客戶需求，特別是隱含需求？
如何防止銷售會談容易掉入價格陷？
如何把握銷售流程的關鍵點？
如何與客戶高層對話？
如何提高客戶粘度？
如何提高客戶價值？
 在市場競爭如此激烈的今天，停留在價格競爭層面，強調產品性能等傳統銷售方式已無法為客戶提供更多附加值。以顧客變化為主線、以滿足客戶需求為出發點的顧問式銷售越來越成為企業關注的焦點。顧問式銷售是以客戶為導向、以創造客戶*價值為目的的高效銷售方式。它強調了銷售人員的價值，能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導需求、解決問題的行業專家，真正成為客戶業務發展的顧問角色。

【課程收益】
通過該課程的培訓，可以幫助銷售人員和銷售管理者：
● 了解顧問式銷售的本質；
● 學習顧問式銷售的原則和方法；
● 掌握有效發掘客戶潛在需求的技能，從說服客戶轉變為理解客戶；
● 學會與高層決策者溝通，向他們進行銷售的技能；
● 學會提升客戶滿意度、客戶忠誠度，增加客戶粘度的方法；
● 掌握顧問式銷售技巧精髓，領悟提問式技術在顧問式銷售的運用。

【課程定位】
● 幫助新任職的銷售人員，掌握顧問式銷售的完整流程和相關技能，快速成長，提升信心；
● 幫助經驗豐富的銷售人員，進一步梳理顧問式銷售的流程和技能，將豐富的經驗轉化為銷售管理工具，提高銷售業績。同時為職業發展規劃奠定基礎；
 ● 幫助銷售管理人員，熟練掌握完整的顧問式銷售流程，學會將流程分解為若干階段，掌握銷售管理過程中的關鍵節點，在不同的關鍵節點采取不同的管理方式和監控手段，注重過程管理， 凝聚團隊精神，提升團隊的銷售業績。

【培訓對象】
銷售代表、業務主管、市場部、其他銷售管理人員等。

【課程大綱】
一、客戶采購決策分析
1、客戶業務分析
1.1 客戶的產品與服務
1.2 客戶的目標市場
1.3 客戶的競爭狀況
2、客戶采購決策角色分析
2.1采購團隊組成人員
2.2職位與角色
3、客戶采購流程分析
3.1確認需求
3.2方案評估
3.3選擇方案
3.4購后行為
4、市場機會評估
4.1客戶價值分析
4.2企業資源分析
教學設計：
小組討論，如果不了解客戶采購決策信息，會有什么問題？
案例導入，通過案例分析，加深客戶采購決策分析重要性的認識。
工具運用，現場演練客戶采購流程表的運用

二、發掘需求
1、客戶需求分析
1.1個人需求
1.2 業務需求
2、有效開啟銷售會談
2.1給客戶留下好印象
2.2 如何有效切入正題
3、SPIN提問法
3.1 背景型問題
3.2困難型問題
3.3暗示型問題
3.4需求—效益型問題
教學設計：
視頻案例：剖析視頻中銷售人員存在的問題
現場演練：提問的技巧
工具運用：SPIN問題設計表

三、能力證實
1、產品介紹，FAB法
1.1特征
1.2優勢
1.3利益
2、方案演示
2.1方案演示原則
2.2內容結構化
2.3視覺化
教學設計：
現場演練：角色扮演，想客戶介紹產品
工具運用：金字塔原理設計內容結構

四、異議處理
1、了解異議產生的原因
1.1 客戶自身的原因
1.2 銷售人員的原因
1.3 產品的原因
2、把握異議處理原則
2.1快速反應原則
2.2做好準備原則
2.3不與客戶爭辯原則
2.4留足客戶面子原則
3、異議處理方法
3.1用心聆聽
3.2分享感受
3.3澄清異議
3.4提出方案
3.5采取行動
教學設計：
導入案例：通過案例分析，學員總結解決客戶異議的流程和方法
角色扮演：處理客戶異議情境
工具運用：練習使用客戶異議對策表

五、促成交易
1、捕捉客戶預成交信號
1.1眼神的變化
1.2表情的變化
1.3肢體動作
2、促成交易方法
2.1假定成交法
2.2選擇成交法
2.3小點成交法
2.4優惠成交法
2.5總結利益成交法
教學設計：
小組討論，造成“臨門一腳”的原因是什么？

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