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大客戶銷售策略與管理北京

課程收益：
幫助學員從客戶業務、政治與競爭三者間的平衡關系中找到與之經營的藝術。
 幫助企業客戶經理系統地學習、掌握MAPS業務計劃書的運用，從而以專業的管理方法和從客戶出發的經營理念， 提升針對大客戶的管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業業務的可持續性發展。

課程大綱：
單元1 - 營銷策略的轉變
了解隨著公司策略的變化和經濟環境和客戶的變化，我們的營銷策略也將變化，我們要從產品營銷轉為解決方案銷售。
1.營銷的定義
2.大客戶的定義和優先排序
3.利用2/8法則和矩陣方法選擇和評估大客戶
4.營銷策略的轉變
5.大客戶經理的角色和細則
6.銷售的三個層次
課程工具簡介

單元2 - 收入
將利用“宏觀戰略圖”對自己客戶的業務進行評估，進一步了解客戶的生態環境，從而發現可以銷售自己解決方案的機會。
1.了解客戶的信息
2.區分客戶的部門
3.用新方法繪制組織結構圖
4.客戶業務的生命周期模型
5.競爭定位模型
6.未來價值主張
7.機會窗口和尋找機會點
計算總體潛力

單元 3- 關系
討論個人需要、政治因素和關系，讓客戶管理團隊了解如何處理客戶組織中關鍵人物的關注點、如何獲得信任、如何在客戶生命周期的每一個階段保持良好的合作關系。
1.價值框架
2.制定價值框架
3.支持者的分類
4.分析權威與影響
5.學會使用影響幣狀工作表和風格工作表
6.制定關系策略

單元4 - 戰略
了解SCORE方法，用于對自己和競爭對手在客戶組織中所處的地位進行比較分析。并討論從何處以及如何道德地利用“間諜”削弱競爭對手、如何形成正面的“宣傳”以保護在客戶組織中的既有業務并為收入增長奠定基礎。
1.評估競爭形勢SCORE
2.競爭形勢分析
3.競爭戰略
4.早期價值聲明
5.市場營銷與支持工作表
為您的戰略尋求支持

單元5－戰術
客戶管理團隊如何通過實現“了解客戶的需求和期望”、“提供合適的解決方案”、“實施項目計劃”、“確認客戶滿意度”四個階段以提升*客戶體驗，從而建立長期的客戶忠誠度。
1.您的虛擬團隊
2.團隊成功要素
3.客戶價值標尺
4.制定團隊標準
5.客戶價值周期
拜訪計劃

講師介紹：
張 堅   銷售策略與管理專家  
思科中國區原副總裁，中國惠普政府事業部原總經理。業界公認具有理論功底和實戰的顧問式銷售名師
歷任思科（中國）副總裁、公共事業部總經理，負責政府、教育、醫療衛生行業，年銷售額超 2  億美元。
歷任中國惠普政府事業部總經理、區域業務總經理，因業績突出榮獲惠普全球最高獎“總統俱樂部”獎、“金獅獎”和“*事業部”獎。
 惠普商學院金牌講師，清華大學連續授課 17 年。常年為惠普、施耐德、微軟、寶馬、騰訊、新浪、京東、工行、中石化、中集、海爾、高瓴資本等眾多中外知名企業和國內民營企業服務。

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