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大項目銷售技能培訓

【課程背景】
 兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于企業來說，銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力，直接決定了企業的市場競爭力。尤其是從事大客戶銷售的企業，項目金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產品多，競爭壓力大，決定項目成敗的因素也比較多，如果銷售人員的關鍵能力欠缺，就會嚴重影響項目的成功率，公司也會蒙受巨大的損失。如何提高公司在大客戶領域的銷售成功率，是很多企業考慮的問題。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機業務崛起之前，就已經占據了通信行業全球第一的位置，是一個典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經驗，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內容。

【課程收益】
1、全面認識大客戶銷售工作特點與角色認知
2、提高大客戶銷售溝通技巧與客戶關系拓展能力
3、學習大客戶需求分析方法與深度挖掘技巧
4、提高大客戶銷售的市場規劃與營銷能力
5、提高大客戶銷售的項目運作與管理能力
6、提高大客戶銷售人員能力與銷售項目成功率
【授課時長】兩天
【授課對象】大客戶銷售骨干、銷售經理、銷售總監等大客戶營銷人員
【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；學完即可用

【課程大綱】
一、大客戶銷售與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
Ø 大客戶銷售特點
Ø 大客戶銷售邏輯與基礎
Ø 大客戶銷售流程分析
Ø 大客戶銷售行為模型
2、大客戶銷售的角色與任務
Ø 大客戶銷售的角色認知
Ø 大客戶銷售的關鍵任務
Ø 大客戶銷售的關鍵能力
二、大客戶溝通與客戶關系管理技巧
1、銷售溝通的技巧與原則
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 客戶需求本質與分析
Ø 銷售溝通的FABE技巧
Ø 練習：公司賣點萃取與溝通練習
Ø 大客戶銷售溝通注意事項
2、大客戶采購行為與角色分析
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
Ø 練習：大客戶采購與決策鏈分析
3、大客戶需求分析與分類
Ø 大客戶需求分類
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個人需求分析
Ø 大客戶需求洞察與深度挖掘
n SPIN溝通與需求挖掘
n 現狀性問題及示范
n 問題性問題及示范
n 影響性問題及示范
n 需求確認性問題及示范
n 練習：SPIN溝通技巧練習
n SPIN溝通注意事項
4、大客戶關系拓展與維護
Ø 個人客戶關系拓展的三個階段
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
Ø 客戶關系拓展的溝通技巧與商務禮儀
Ø 練習：如何讓客戶從陌生到熟悉
三、大客戶市場規劃與品牌營銷
1、市場規劃方法論
Ø 市場規劃的方法與工具
Ø 機會點分析的四個維度
Ø 案例：華為的彎道超車
2、目標導向的品牌營銷工作
Ø 品牌工作的針對性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策劃與包裝
Ø 品牌的宣傳與推廣
Ø 品牌營銷與活動組織
四、大客戶銷售流程與銷售項目管理
1、大客戶采購流程與關鍵應對
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購節點與關鍵任務分析
Ø LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售項目管理機制
Ø 項目組的常見組織形式
Ø 項目組的角色分工與定位
Ø 銷售項目分級與管理
3、銷售項目分析與運作策略
Ø 項目分析的多個維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
Ø 制定項目策略的方法
Ø 項目策略的實施與客戶引導
Ø 練習：項目分析與運作策略
4、銷售項目任務分解與管理
Ø 項目任務的分解與計劃制定
Ø 練習：項目任務分解與工作計劃
Ø 工作計劃監督與調整
Ø 成功項目管理的關鍵要素
Ø 項目組協調與溝通技巧
5、大客戶銷售與談判式溝通技巧
五、回顧與總結：大客戶銷售溝通與項目運作

大項目銷售技能培訓