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經銷商實戰培訓

第一章：商業敏感度--清晰的市場分析

一、PEST環境分析

Ø 核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數、產品生命周期、外貿依存度等

Ø 分析工具：PEST分析圖

二、行業競爭分析

Ø 核心概念：產業集中度、市場占有率、壟斷、消費者購買黑箱、馬斯洛需要層次等

Ø 分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規則

三、市場機會與能力分析

Ø 核心概念：機會、威脅、優勢、劣勢、異質資源、核心能力等

Ø 分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣

第二章：如何經營好自己的分銷體系

一、分銷渠道的結構模式：

Ø 寬度（覆蓋面）、層次、深度、種類；

Ø 分銷渠道的形式、數量、質量、

Ø 密度與穩定性、專業性、專一性

Ø 分銷渠道布局的均衡性、合理性；

Ø 政策的健全性、合理性與執行情況；

Ø 分銷渠道的受控與管理狀態；

Ø 各種分銷渠道的業績與重要性分析

二、分銷渠道對應的政策工具舉例

Ø 《分銷商培訓交流政策》

Ø 《分銷商培訓手冊》

Ø 《終端培訓手冊》

Ø 《產品導購手冊》

Ø 《營銷知識手冊》

Ø 《管理知識手冊》

Ø 《導購員培訓手冊》

Ø 《促銷員培訓手冊》

第三章：經銷商管理如何破局

一、幫助經銷商提升盈利能力

Ø 制訂經營規劃能力

Ø 內部團隊管理能力

Ø 市場開發維護能力

Ø 顧客關系管理能力

Ø 市場秩序管控能力

Ø 廠家關系處理能力

二、經銷商日常管理的基本工作

Ø 采用合理的銷售通路結構

Ø 協調出貨價格及鋪貨范圍

Ø 協助搞好終端客情關系

Ø 站在伙伴的角度了解通路的困難

Ø 提供有效的培訓

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度

三、經銷商管理重點難點突破

Ø 終端陳列“跳”出來

Ø 產品陳列生動化

Ø 宣廣用品精細化

Ø 促銷策略及技巧

Ø 經銷商有效管理六大系統

四、大客戶的管理

Ø 選對池塘釣大魚

Ø 大客戶是廠商自己養大的

Ø 與“大戶”和平共處的五招

Ø 不吊死一棵樹上

Ø 抓“產權”

Ø 抓“財權”

Ø 摘掉“假大戶”的面具

Ø 應對被“砍”大客戶的“威脅”

Ø 讓不良大客戶“安樂死”的絕招

第四章：新形勢下，如何調動經銷商提升業績？

一、廠家應給經銷商什么樣的支持

Ø 廠家一味給經銷商讓利對雙方都是不利的

Ø 優秀的廠家不僅給經銷商提供一個好產品

Ø 給經銷商提供的是一個整體的策略

Ø 授人以魚，不如授人以漁

Ø 幫助經銷商運營能力全面提升是*支持

二、談判中廠家如何巧妙給政策？

Ø  對客戶政策要求用減法

Ø  給政策力度要以次遞減

Ø  給政策要學會創造困難

三、如何幫助經銷商做好四個一工程建設

Ø 一個好品牌（自己說話，好品牌是最好的廣告）

Ø 一個好渠道（讓產品無處不在，讓顧客買得到）

Ø 一個好隊伍（讓營銷力無限復制，所向*）

Ø 一個好管理（好管理開源節流，效率*化）

四、經銷商創新激勵方法

Ø 用馬斯洛需求層次論來分析經銷商

Ø 為經銷商提供增值活動及其要點

Ø 明白經銷商跟定你的三條件：

Ø 經銷商積極性激勵的六個策略

Ø 老油條”、“鱷魚型”代理商的三大“死穴”

Ø 有效管控的五大法寶